随着当下货运行业日趋成熟，竞争也越来越激烈了。而竞争的最前沿就是承揽业务。当然揽货的好坏是和很多方面有关，但这其中有个最重要的因素取决于与客户的商务沟通是否成效。如何有效的沟通呢？德小妹认为知己知彼，寻找适合的切入点，并与客户进行友好的互动，从而才能和客户建立合作伙伴的关系。

那么到底怎么能完成一次成功的客户拜访？怎么开发出一个有价值的客户？怎么维护现有客户，带来更多的订单呢？

今天德小妹就为大家带来第一手货代老司机的干货！大家赶紧拿好小本子，带上小板凳，下面，货代精华课程就要开始啦！

一、 货代销售首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、 不断充实自己的业务知识：操作流程的学习；运价知识的掌握；了解港口及国家；对付客户所提问题的应变能力。

2、 对公司业务的了解：了解公司的优劣势，了解公司在市场的地位及运运状况，工作中能灵活把握。

3、 及时对市场进行调查：了解同行的运价水平；了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；预见将来市场情况。

4、 要有刻苦耐劳的精神：拜访客户要勤，而且还要讲究效率；例如可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、 调整自己的心态：货代销售成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，通过自己不断努力，方能只要功夫深，铁杵磨成针。

6、 原则与信条："客户永远都是对的"理论是对的，我们要先了解尊重客户的要求，但绝不是要满足他的所有要求，毕竟我们是比较专业的货代人员，我们可以提供客户最专业的意见。

二、 准确开发客户，带来精准的客户成交。

1、 寻找客户的途径：利用公司的资源，通过服务过得老客户介绍新客户，这样一传十，十传百不断获取客户；利用个人资源，通过朋友或熟人等"关系网"的渠道获取客户信息。利用外部资源，如特普沃德同事的介绍等。

2、 准客户的选择：收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。

是否能够成为精准客户具体可以从以下几点判断：是否存在货代需求（包括全程空运进口、海运出口，进口清关等）；是否具备支付费用的能力； 是否拥有决定权，；是否有接近的可能性

三、 共同的货代销售技巧，取决你是否足够用心。

在说服客户的答应会见的时候，这个时候就是体现实力的时候了。特普沃德的货代老司机丁经理告诉我们，要重视给客户的第一印象，货代销售员想要在一开始吸引顾客的注意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始入手。

特普沃德的货代老司机丁经理独家透露的面谈技巧！

预约准备：客户所走不同运输方式的运价：底价、报价；汇率；客户潜在需求；特殊需要等。

制造气氛：良好的谈话氛围是面谈取得效果的关键，要善于把握谈话的气氛，与客户面谈时要保持：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等细节

善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，从而把握关键点，通过交谈可以知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能力、进出口水平、企业实力等等。

特普沃德15年专注于全球进口货运，在拜访客户—>开发客户—>维护客户的过程中都是不断为客户当参谋，为客户出主意、想办法，因此很多客户不仅是我们的老客户，而且也是新客户的介绍人，更是我们的老朋友！