当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效 果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。

有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建 立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做 了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。

业务员必备的知识与心理素质，作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

一、充实自己的业务知识

A、操作流程的学习；

B、运价知识的掌握；

C、港口及国家的了解；

D、对付客户所提问题的应变能力。

二、对公司业务的了解

A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司在市场的地位，及运做状况。

三、对市场进行调查

A、了解同行的运价水平；

B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；

C、预见将来市场情况。

四、要有刻苦耐劳的精神 　

A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；

B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

五、调整自己的心态

A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

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